По какой цене потребители готовы купить товар? Как увеличить объем продаж? Что побуждает клиентов к покупке? Изучите факторы спроса, чтобы найти ответы на подобные вопросы и правильно выстроить стратегию продаж.
Что такое спрос
Спрос — это экономический термин, отражающий стремление и возможности потребителей купить некоторое количество вашего товара по установленной цене за определенный период.
Определите величину спроса, чтобы:
-
Планировать закупки сырья для нужд производства.
-
Рассчитать оптимальную стоимость продукта. Слишком высокая или низкая цена отпугнет покупателей и приведет к уменьшению дохода.
-
Подготовить склад, стеллажи, организовать работу отдела продаж и других подразделений. Иначе из-за большого притока покупателей начнется путаница.
-
Разработать маркетинговую стратегию. Когда спрос небольшой, нужно подключать инструменты продвижения, выделить триггеры для рекламы и оптимизировать расходы на нее.
Если вы собираетесь вывести на рынок новый продукт, сначала узнайте, нужен ли он покупателям, и на каких условиях они готовы его приобрести, учитывайте опыт конкурентов и поведение вашей целевой аудитории.
Виды спроса
Контролируйте изменения рыночного и индивидуального спроса. Их особенности:
-
Рыночный отражает общую потребность аудитории, ваши конкурентоспособность и потенциал.
-
Индивидуальный характеризует потребность в конкретном товаре отдельного потенциального покупателя.
На рисунке «а» представлена кривая рыночного спроса, на «б» — индивидуального.
В обоих случаях кривые имеют отрицательный наклон — чем выше стоимость, тем меньше покупателей, но со снижением цены их число увеличивается.
Закон спроса и предложения
Чем ниже цена, тем больше покупателей, которые хотят и могут купить продукт:
-
Увеличьте стоимость, и количество платежеспособных потребителей снизится.
-
Уменьшите стоимость, и образуется очередь.
Это и есть закон спроса. Устанавливайте стоимость с учетом финансового состояния потенциальных покупателей и сезонных трендов.
Спрос напрямую зависит от предложения — готовности и желания продавца производить и продавать свои товары по конкретным ценам в течение определенного периода.
Чем дороже стоит продукт, тем выгоднее его продавать. На этом основан закон предложения: увеличение цены способствует повышению объемов товаров, выставленных на продажу. Это работает, когда покупатели готовы платить больше. Но в какой-то момент происходит перенасыщение рынка предложениями, и спрос у отдельных компаний уменьшается.
Основные факторы, влияющие на спрос
В первую очередь покупателей интересует стоимость. Здесь важны следующие факторы:
-
цена конкретного продукта;
-
цены аналогичных товаров/услуг;
-
цены сопутствующих (дополнительных) товаров.
Также покупатель может найти альтернативу. К примеру, вместо скутера купит велосипед из-за резкого увеличения тарифов на топливо.
Есть факторы, не зависящие от рынка и цен. Итак, неценовые факторы спроса:
-
доходы потребителей;
-
мода и глобальные тренды;
-
изменение демографических показателей, миграция населения;
-
политические и экономические изменения (кризис, например);
-
сезонность.
Ценовая эластичность спроса
Это понятие характеризует, в какой степени изменения цены продукта влияют на спрос. Чем он эластичнее, тем более высокую стоимость можно установить.
Разберем подробнее:
-
Эластичный. В этом случае вступает в силу закон спроса: уменьшение/увеличение цены существенно влияет на стремление покупателей приобрести товар.
-
Неэластичный. Ценовые колебания практически не сказываются на объеме продаж.
-
Абсолютно эластичный. Потребители покупают продукцию по конкретной цене, и ее изменение приведет к отсутствию покупателей или из них образуется бесконечная очередь.
-
Абсолютно неэластичный. Повышение или снижение цены не имеет значения, степень востребованности товара остается прежней.
При высокой эластичности спроса выгоднее уменьшить стоимость продукта и увеличить прибыль за счет увеличения оборота. При низкой эластичности подобная тактика бессмысленна — объем продаж останется почти на том же уровне.
Кривая спроса
Закон спроса можно представить графически (как на графиках рыночного и индивидуального видов спроса):
-
Цены (P — price) отметьте по вертикальной оси.
-
Количество товара (Q — quantity) — по горизонтальной.
-
Оцените уровень спроса при разных уровнях стоимости, определите координаты точек, соедините их в линию и получите кривую спроса (D — demand).
Кривая спроса отклоняется при его повышении или снижении в результате множества факторов:
-
Изменение дохода. Увеличение покупательской способности приведет к повышению объемов товара. Уменьшение зарплаты тоже отразится на спросе — кривая сместится влево.
-
Обновление информации о продукте. Потребители узнали о вреде изделия, из-за чего снизили его потребление.
-
Инфляционный прогноз. Получив информацию о повышении стоимости в будущем, покупатели заказывают товар с запасом, впрок.
-
Повысилась стоимость импортной продукции. Это приведет к увеличению спроса на отечественную.
Чтобы оценить влияние неценовых факторов, проанализируйте данные за период, в течение которого стоимость продукта оставалась неизменной.
Что важно запомнить
-
Ценообразование напрямую зависит от спроса.
-
Спрос определяет предложение.
-
Ценовая эластичность спроса характеризует, насколько стоимость товара влияет на его востребованность.
-
Чем точнее вы определите факторы, влияющие на спрос, тем проще будет удовлетворить потребности целевой аудитории.
-
Отслеживайте изменения показателей рыночного и индивидуального видов спроса.
